博客首页|TW首页| 同事录|业界社区

  在中国,电子商务是一个大坑,特别是涉及自主销售的B2C领域,十几年的互联网积累坑人无数,还没有养成一个真正的王者。可说是早有百骨枯,不见一将成。就算今天市场份额占最大的京东,也依然在盈利的水平线上挣扎着。

  但就在这种将星注定殒落的地方,每一年,都有不少勇士往里跳。近期比较引人注目的,就有中粮的“我买”,富士康的“飞虎乐购”,邮政和TOM联手的“邮乐”等。还有一个为了满足马云的挑战愿望,而宣布决定在中国开展电子商务的沃尔玛。但其实,马云电子商务的路数和这些自主销售的B2C完全是两回事,阿里巴巴集团最擅长的,是打造技术服务平台、招商以及品牌管理,基本只有一个鼠标。至于采购、仓储、物流这些水泥,淘宝目前还属于门外汉。所以,这些新进的仁兄会比较开心,除了飞虎将直接面对京东的压力之外,其他几位都是拿望远镜都看不到什么厉害的对手的,他们的对手,要不就是因为不想搞大而活着,或者努力搞大而死掉了。

  万恶买为首,以IPO为诱惑,忽悠投资人投资一个创业型的自主销售B2C是有模式问题的。选择供应商,实施采购,这是B2C所有恶梦之源。很多B2C都是垂直的,或者说是从垂直行业开始起步,比如当当卖书,京东卖3C,凡客卖衬衫,因为他们在这个领域有采购的经验和优势,也容易形成品牌认知。但做下去又会发现,品类太单一的话,基本没法搞大,搞不大就难以向投资人交代。于是只好饮鸠止渴,无限制地扩大采购范围,这就导致了一系列的连锁反应,成本变得完全没法控制。这条路亚马逊已经趟过一次了,全世界各地建设采购中心,仓储中心,自建物流体系,累了半天,固定成本越垒越高,规模压力越来越大,才醒悟到这是最累的电子商务。和沃尔玛的区别,只在于店面的选址不同而已了。于是,亚马逊开始寻找新的业务模式,这些新的业务模式特点,大多有不再去碰实体货物的采购环节的意思。比如云计算服务、广告服务,比如音乐下载、电子书下载等。但是,亚马逊这种几乎横跨所有B2C价值链的霸王行径是没法学的,是独特历史时期的产物,属于互联网摸索期幸运的实验成果。

  实质上,淘宝哪怕还没有开淘宝商城,也是一个B2C,所谓C2C的第一个“C”,不外是披着“C”皮的“B”。只不过,淘宝一直坚持的是一种用招商代替采购,以服务代替销售的模式而已。如果,把淘宝的所有货物都看作是他家自己采购回来的,那么,毫无疑问,淘宝将是天底下,亏损最吓人的一个商场。在淘宝上,成千上万个小卖家的哭声没人听得到,他们年复一年地把货品不停上架,却一件也卖不掉。也许,更多的卖家每贡献出百元的成交额,后面都有看不到的千元的压货,长尾市场其实也很可以用来分担风险。而站在前台的,只是那几十几百个能赚钱也没有IPO压力需要去努力搞大的幸运卖家。现在淘宝打造淘宝商城,不过也就是把大“C”挑出来扶持成为“B”,或者说,帮已经赚到钱的商家把“C”皮割掉,然后就要求收费。免费的淘宝,分明是一个孵化器,孵出来的就是“B”,进商场,收费,提成。孵化不出来的就也别好意思说自己是“B”,站一边“C”去吧。

  淘宝规避风险的原则,就是把自己打造成为平台服务商,而不是买卖者。只要有客户,服务就一定是赚钱的,而买卖则不同。所以,淘宝也念叨着自己的仓储和物流体系,但不是为自己的买卖而计划,而依然是为了服务。让招来的商用自己的物流,自己的仓储,最后的目的,就是形成一种风险全部是别人的,收入全部在自己账上跑的格局。这就是淘宝商业模式上最优的一点,千方百计为商家提供服务,从商家身上赚钱,而不是关注进销差价。有人说,当一个行业太火的时候,应该去赚这个行业的钱,而不是从事这个行业。当然了,淘宝这种模式非神非鬼,也是相当纯正的电子商务。

  中粮是一个供应商,要独立发展出一个承担集团零售终端功能的B2C业务其实很难,尤其经营的品类主要还是食品,情况相当复杂。但是如果不把业务放在自主采购、销售这样的模式,而是招商、经营品牌,也许前景就清晰很多。首先,是价值链平移,把现实的买卖关系电子化,帮助自己的终端伙伴建设电子销售渠道;其次,是业务内容简单,方便迅速发展,不管是招商,还是是品牌建设,以中粮的实力,一夜之间就可以做出非常大的在线商城,还不会像今天的“我买”这样,居然还有那么多的食品,都只限于北京销售,这已经背离了电子商务的本质。

  至于京东想重走亚马逊走过的路,机会不多,资本市场的耐心和专注已经和亚马逊成长的那个时代不同。随着企业信息化技术的发展,传统超市进军电子商务只是战略问题,而不再是能力问题。好端端一个互联网热站,实在没有必要在这种市场环境下去跟苦哈哈的地面超市打价格战。

  B2C土壤其实已经异常肥沃的了,目前有很多垂直网站过得颇为滋润,卖鞋卖钻石卖内衣都能火,只是头上有个规模化陷阱,要想把垂直B2C弄去独立上市是有些难度,但是赚钱完全不是问题。至于可以带给投资人IPO梦想的巨型B2C,应该会清晰地发展出两条路径。作为水泥方代表的传统超市,当然做的是自主销售的生意,不管网上还是网下,他们主要赚的依然是买卖差价的钱,以及资本市场的概念。而作为鼠标方代表的互联网达站,应该走品牌营销的路线,努力招商,赚的主要是为商家服务的钱,这样和传统超市将形成合作而非竞争的关系。当然了,这样搞就是公然挑战淘宝,挑战淘宝的游戏,玩起来应该不会很爽。

  (注:本文仅代表作者本人观点。作者系《新财富》和《创富志》等杂志的专栏作家,骨灰级网络玩家。)


上一篇: 谁来挑战腾讯?
下一篇:团购与群发

1条评论

  1. 这个写的不错

发表评论